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商學院：歐斯寶教你如何開拓網銷單值！

發布時間：2019-12-30 16:23 ??閱讀：

聚焦市場，掘金創富，您前進的每一天，歐斯寶與您同行，讓我們共同實現夢想！
走向成功

隨著市場競爭的日趨激烈，越來越多的建材經營者為了擴大銷售，都紛紛將精力投入到狂熱的網銷戰場上。但隨之而來的是單值的迅速下降，原來五六千的單子到了網銷渠道就變成了兩三千元。雖然簽單量出現了大幅度增長，可銷售額和利潤空間卻沒有多大改善。
“如何將網銷單值做大”成了眾商家目前比較頭疼的問題。歐斯寶商學院聚焦市場，營銷升級，賦能終端，收集并分析門店的網銷經營狀況，分享網銷高單值銷售經驗。

首先，銷售員要調整好心態：
1、不要以為網銷單值小而不去好好服務客戶，好的服務會給顧客留下良好的印象，用心服務顧客，他會給你帶來簽單的機會；
2、不要以為網銷客戶就沒有購買力，現在網購是最流行的購物方式之一，通過網絡購買產品既方便又省時省力，誰也不會跟自己的錢包過不去；
3、不要將銷售行為局限在網銷產品上，有很多客戶不見得會喜歡網銷的產品。

其次，具體實施步驟：
1、套餐換個性化法：一般吊頂類產品做網銷都是采用套餐或者極低的特價品的方式來吸引顧客，以達到快速簽單和增大簽單量的目的。但套餐和特價往往有諸多限制。等顧客到了店面后，銷售員要主動給客戶推薦更適合顧客的個性化產品。一旦顧客突破了套餐和特價品的限制，那么個性化產品的價格就會發揮很好的膨化作用，單值就有可能從三千變成五千或者一萬甚至更高。
2、增大使用面積法：如果采用套餐的形式來做活動，以一廚一衛（8-10平米）的套餐為例，比如顧客家只需購買一廚一衛的吊頂，但銷售員可以在擴大銷售面積上下點功夫，通過與顧客的溝通了解其需求，建議顧客將大小陽臺、餐廳、過道、門廳等位置也安裝上吊頂。這樣一個套餐就有可能變成兩個、三個甚至更多個套餐了，那么相應的單值也會成倍地增加。
3、突出設計方案法：如果顧客的層高在2.8米以上就可以推薦顧客安裝二級頂，更高的可以安裝三級頂，這樣所用的扣板、邊角、陽角、電器、射燈等都會相應地增加很多，從而使單值增大。另外，還可以在普通扣板中加入一些高價值的花片，一來增加了吊頂的美觀度，顧客喜歡；二來增加單值，商家喜歡，這就是雙贏。再者，還可以增加電器，不同的位置安裝不同的電器，盡量多安裝電器達到整體美觀效果，或者是套餐設集成電器，到店面后給顧客拆成分體的，都可以達到增大單值的作用。
4、升級補差價法：可以在套餐的基礎上進行局部升級或者全部升級，由于套餐價格的優越性，顧客一般不會放過套餐的價格，所以我們在操作時可以采用升級補差價法，即采用“（套餐外產品原價-套餐內產品原價）*網銷折扣=成交價”的方法，使用起來也比較方便，顧客也比較容易接受。

我們在銷售過程中要想實現以上增大單值的目標，還有很多工作要做。首要任務是要正確且有技巧地去跟顧客進行溝通，并使他們改變初衷而相信我們給他推薦的方案。其實很簡單，概括一句話就是：膽大心細。而要做好這四個字還要有四個用心來輔助：用心觀察顧客、用心對比、用心設計、用心溝通。
所謂膽大心細，講究的是設計要大膽新穎，要在直覺上給顧客以思維突破，進而沖擊他的傳統概念，達到突然眼前一亮或者豁然開朗的效果，這樣顧客才有繼續聽你講解下去的興趣，進而細心給顧客講解自己的思路（在給顧客講解前一定要制定多套應急方案，以防顧客中途提出的各種建議和想法），并最終使顧客同意自己的方案。

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